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Alle mit verkauf gekennzeichnete Beiträge

„Verkaufen macht einfach keinen Spaß mehr! Es geht nur noch um den Preis, die Kunden wollen feilschen, bis sie Blut sehen …“ Kommt Ihnen das bekannt vor? Klar gibt es solche Totschlag-Preisgespräche. Daran sind jedoch nicht nur die „bösen Kunden“ schuld. Sie als Verkäufer tragen ebenfalls einen Großteil der Verantwortung. Denn ein völlig überzeugter Kunde wird kaufen, anstatt Hand an den Preis zu legen.

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Jedes Gespräch ist ein Verkaufsgespräch. Die Tatsache, dass Ihr Gesprächspartner sich die Zeit nimmt, um mit Ihnen als Verkäufer zu reden, bedeutet: Es ist genau die richtige Zeit für einen Abschluss. Es gibt keine Situation, in der das prinzipiell nicht klappt, solange Sie Ihren Fokus auf den Abschluss legen. Es gibt noch einen weiteren Blickwinkel in Sachen „fokussiert verkaufen“. Dieser Fokus liegt nicht auf dem Tag und der Stunde des Verkaufsgesprächs, sondern findet im Langzeitgedächtnis statt: Sie dürfen niemals einen Kunden aufgeben, weil Sie ihn noch nicht bekommen haben.

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“Den Auftrag hol ich doch mit links! Ich weiß genau, welche Knöpfe ich bei dem Typ drücken muss, wartet mal ab!“ Hochmut kommt vor dem Fall, sage ich da nur. Zugegeben, als Jungspund habe ich auch gedacht, dass ich mit der perfekten Masche ohne Training im Verkauf alle Kunden rumbekommen würde. Spätestens nach dem 85. „Nein!“ wurde mir jedoch klar, dass das keine Taktik sein konnte. Zumindest keine erfolgreiche, sondern eher ein Glücksspiel. Ohne Hausaufgaben geht es nicht!

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Wer mich ein bisschen besser kennt oder mir in den sozialen Medien folgt, wird es natürlich längst bemerkt haben: Neben dem Verkaufen habe ich noch eine ganz große Leidenschaft. Oder besser gesagt zwei – Angeln und Eintracht Frankfurt. Ich lebe zwar inzwischen in Wesel, doch meinen Jungs halte ich weiterhin die Treue. Natürlich werde ich dafür auch gerne mal aufgezogen, so nach dem Motto: „Limbeck, wieso bist du kein Bayern-Fan, das würde dir doch viel besser stehen!“ Ganz ehrlich? Das ist doch was für Menschen, die sonst keine Freude im Leben haben. Die können sich dann wenigstens am Wochenende freuen, dass es für ihr Team rundläuft. Spaß beiseite, ich gönne jeder Mannschaft ihre Erfolge. Meine Frau ist schließlich auch BVB-Fan.

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Manchmal ist das Leben wie ein Abend im Kasino: Du spielst und spielst, machst alles richtig und gewinnst – und verlierst dann auf einen Schlag trotzdem, was du hast. Dann siehst du rüber zu den coolen Jungs am Pokertisch. Die kriegen es doch auch hin! Wie schaffen die es, am Ende jedes Abends mit ihrer Sonnenbrille vom Tisch aufzustehen, und mit mehr aus der Tür zu gehen, als sie reingebracht haben? Poker ist doch auch nur Glücksspiel.

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Gibt es in Ihrer Branche Zielgruppen? Es mag noch Bereiche im Verkauf geben, im B2B-Segment ganz sicher, wo Zielgruppen existieren. Jedoch, und das ist meine Beobachtung, gibt es sie in der Tendenz weniger, in vielen Bereichen gar nicht mehr. Statt dessen tritt ein Phänomen auf den Plan: der Kunde 3.0

Dieser ist informiert, integriert, investigativ, initiativ. Er will mitgestalten und wird auch in die innovativen Prozesse vieler Hersteller und Dienstleister einbezogen. Der Kunde 3.0 ist Teil der Kreation von Produkten und Dienstleistungen geworden. Und das ZU RECHT! Denn wer will schon Produkte/Dienstleistungen, die keinem wirklich nutzen?

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Kunden verraten über Social Media immer mehr, was ihnen gefällt, was nicht, und was ihre persönlichen Vorlieben und Gewohnheiten sind. Sie liken, teilen, bewerten und kommentieren Beiträge auf Facebook, Twitter und Co.

Dadurch entstehen Angebote, die genau aufs „Profil“ passen. Die Kunden kaufen per Mausklick. Und werden durch weitere, perfekt zugeschnittene Werbebotschaften immer wieder in Versuchung gebracht. Der User sorgt dafür, dass Marketing und Vertrieb mehr und mehr miteinander verschwimmen.

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Auch wenn es schön wäre: Schon rein statistisch gesehen ist es nicht möglich, dass jeder Ihrer Kunden ein absoluter Traumklient ist. Stattdessen erwischen Sie immer mal wieder einen Nörgler, Besserwisser, Pedanten oder – besonders schlimm – ein Exemplar der Marke „Kotzbrocken“. Sie wissen schon, so einer, der nicht mal aufsteht, um Sie zu begrüßen. Dann erst mal in Ruhe zu Ende telefoniert, während Sie wie bestellt und nicht abgeholt in der Gegend rumsitzen. Und am Telefon anzügliche Witze macht, über die er selbst am lautesten lacht. Eine echte Herausforderung!

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Der Kunde informiert sich heute nicht nur über Produkte und Leistungen, sondern gibt auch viel über sich preis. Er liked, bewertet, empfiehlt und kommentiert und zeigt so, was seine persönlichen Vorlieben und Gewohnheiten sind. Der digitale Austausch sorgt dafür, dass Marketing und Vertrieb immer mehr miteinander verschmelzen. Social-Media-Plattformen wie Facebook sowie Test- und Bewertungsplattformen oder Couponing-Dienste ändern das Verhalten von Kunden: das Nachfrageverhalten, das Informationsverhalten, das Kaufverhalten und das Verhalten nach dem Kauf.

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