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Alle mit Martin Limbeck gekennzeichnete Beiträge

Jedes Gespräch ist ein Verkaufsgespräch. Die Tatsache, dass Ihr Gesprächspartner sich die Zeit nimmt, um mit Ihnen als Verkäufer zu reden, bedeutet: Es ist genau die richtige Zeit für einen Abschluss. Es gibt keine Situation, in der das prinzipiell nicht klappt, solange Sie Ihren Fokus auf den Abschluss legen. Es gibt noch einen weiteren Blickwinkel in Sachen „fokussiert verkaufen“. Dieser Fokus liegt nicht auf dem Tag und der Stunde des Verkaufsgesprächs, sondern findet im Langzeitgedächtnis statt: Sie dürfen niemals einen Kunden aufgeben, weil Sie ihn noch nicht bekommen haben.

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Manchmal ist das Leben wie ein Abend im Kasino: Du spielst und spielst, machst alles richtig und gewinnst – und verlierst dann auf einen Schlag trotzdem, was du hast. Dann siehst du rüber zu den coolen Jungs am Pokertisch. Die kriegen es doch auch hin! Wie schaffen die es, am Ende jedes Abends mit ihrer Sonnenbrille vom Tisch aufzustehen, und mit mehr aus der Tür zu gehen, als sie reingebracht haben? Poker ist doch auch nur Glücksspiel.

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Wissen Sie, was noch unprofessioneller und peinlicher ist, als im völlig falschen Dress zu einem Termin zu erscheinen? Richtig: zu spät zu kommen. Ich bin heute extrem froh darüber, dass meine Eltern mir eingebläut haben, wie wichtig Pünktlichkeit ist. Klar habe ich dagegen rebelliert und versucht, durch absichtliches Zuspätkommen die Regeln etwas zu lockern. Der dann folgende Stress hat mich jedoch eines Besseren belehrt. Deine Zeit als Verkäufer ist kostbar – genauso wie die deines Kunden. Daher gebietet es dir der Respekt deinem Geschäftspartner gegenüber, zum vereinbarten Zeitpunkt an Ort und Stelle zu sein.

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Was ist das A und O eines jeden Verkaufsgespräches? Es ist der Verkauf – nicht das Gespräch. Erfolg im Verkauf hat nur derjenige, der sein Ziel immer vor Augen hat. Wer die Partnerschaft mit dem potentiellen Kunden für wichtiger hält, der versinkt zwangsläufig im Mittelmaß. So werden Sie weder den Ansprüchen des Kunden noch denen Ihres Vertriebsleiters gerecht.

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Mein erster Auftritt als Trainer war im Friseurbusiness. Ich schulte Verkäufer, die Zubehör an Friseure verkauften. Von der Branche hatte ich keine Ahnung und war supernervös. Aus lauter Versagensangst nahm ich viel zu viel Trainingsmaterial mit. Erst als ich in meinem Stoff war, wurde ich ruhiger. Verkaufen ist schließlich überall dasselbe, ob es um Kopierer geht oder um Haartrockner.

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Es gab in meinem Leben vieles, was unrund gelaufen ist. Ständig habe ich eingesteckt. Und auch ausgeteilt. Oft ohne es bewusst zu wollen. Mir passiert es heute noch ständig, dass ich Leuten unbeabsichtigt auf die Fußspitzen latsche. Da sage ich was Unbedachtes auf der Bühne, oder ich lass einen Spruch auf Facebook ab, einfach weil ich mich des Lebens freue – und schon prasselt der herrlichste Shitstorm auf mich nieder.

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Feigheit, Angst und Ausreden sind im aktiven Kundenkontakt immer noch an der Tagesordnung: Drücken vor der Neukundenansprache, Abducken vor vermeintlich Höhergestellten, feuchte Hände vor der Präsentation. Da wird gebuckelt und geschmeichelt, nur um den Kunden oder die Stelle zu kriegen. Da wird sich verbogen und angepasst, was das Zeug hält. Selbst wenn diese Versuche mit kurzfristigem Erfolg gekrönt sind, auf festen Füßen steht das Verhältnis zum neuen Kunden oder Chef noch lange nicht.

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