Ticket Bestellung? Jetzt einfach Ihre Tickets telefonisch reservieren: T +49 9721 4799645-0

Seien Sie vom Wert des eigenen Preises überzeugt!

Seien Sie vom Wert des eigenen Preises überzeugt!

Viele Verkäufer gehen mit der Einstellung in das Preisgespräch, dass die Preise ihrer Produkte und Dienstleistungen ohnehin viel zu hoch liegen. Wie wollen es diese Verkäufer schaffen, ihre Kunden davon zu überzeugen, dass ihre Produkte und Dienstleistungen diese Preise auch wert sind?

Die innere Haltung bestimmt den Preis

Denn die innere Haltung eines Verkäufers bestimmt auch den Preis, den er aushandelt: Nur, wenn er von seinem Angebot und dem dazugehörigen Preisüberzeugt ist, kann er diesen Preis auch durchsetzen – ohne Selbstvertrauen und Überzeugung dagegen ist er leichte Beute für Profieinkäufer. NimmtIhr Kunde Ihre Unsicherheit wahr, spürt er, dass Ihnen das Preisgespräch unangenehm ist, und wird diese Schwäche gnadenlos ausnutzen! Gehen Sie also ganz selbstverständlich und selbstbewusst mit Ihrem Angebot und dem dazugehörigen Preis um.

Nur wenn Sie davon überzeugt sind, dass Ihr Angebot seinen Preis wert ist und Sie dies Ihrem Gesprächspartner deutlich kommunizieren, bekommt es soviel Attraktivität, dass der Preis für ihn zur Nebensache wird. Ihre Aufgabe ist es, die Leistung und die persönlichen Nutzen für Ihren Kunden herauszustellen, denn entscheidend für die Kraft Ihrer Aussage ist Ihre Überzeugung.

Die Höhe des Preises für ein Produkt oder eine Dienstleistung ist also vor allem eine Frage Ihrer persönlichen Vor- und Einstellung, das hätte Ihnen auch Arthur Schopenhauer bestätigt: „Nicht wie die Dinge wirklich sind, sondern wie sie in unserer Einstellung und Vorstellung sind, macht uns unzufrieden oder zufrieden.“ Deswegen ist auch für Sie selbst als Verkäufer die Bedarfs- und Motivanalyse so eminent wichtig: Denn nur wenn Sie auf dieser Basis eine stichhaltige Nutzenargumentationentwickeln, treten Sie Ihrem Kunden hier überzeugt entgegen. Und je überzeugter Sie von Ihrem Preis sind, desto leichter geht er Ihnen über die Lippen.

Lassen Sie sich keinesfalls im Preis drücken

Betrachten Sie ein „Zu teuer Ihres Kunden als sportliche Disziplin – nehmen Sie halt einen zweiten Anlauf, wenn es beim ersten Mal nicht geklappt hat: Haben Ihre Verkaufsargumente noch nicht ins Schwarze getroffen, weil Sie Ihrem Kunden den individuellen Nutzen Ihres Angebots für ihn noch nicht anschaulich genug dargestellt haben? Lassen Sie sich keinesfalls im Preis drücken, sondern setzen Sie an einem anderen Punkt an: bei der Qualität, beim Zusatzservice, beim Preis-Leistungs-Verhältnis. Bauen Sie Ihre Verkaufsargumentation auf die „wahren“ Kaufmotive Ihres Gesprächspartners auf – den Preis sollten Sie dagegen als höchstens untergeordnetes Kaufmotiv betrachten.

Ein Top-Verkäufer steht zu seinem Preis. Der Preis ist nur ein Thema unter vielen im Verkaufsgespräch, keinesfalls aber ein zentraler Faktor – er bekommt nur dann so eine große Bedeutung, wenn der Verkäufer Angst vor der Nennung des Preises und den nachfolgenden Preisverhandlungen hat. Sein Kunde nutzt in dieser Situation den Preis als „Argument“, um den Verkäufer in die Defensive zu drängen. Für den guten Verkäufer ist der Preis eine Selbstverständlichkeit, denn er gehört zum Produkt wie das Dach zum Haus. Es ist das gute Recht des Kunden, über den Preis sprechen zu wollen – warum also Theater darum machen, warum zögern und Entschuldigungen stammeln, warum so viel Verkrampfung? Mit der selbstverständlichen Nennung des Preises vermitteln Sie Ihrem Kunden Preisstabilität – dieser empfindet den Preis, den Sie nennen, ebenso als Selbstverständlichkeit.

Ihr Kunde braucht Vorteile

Machen Sie ihm klar, was er versäumt, wenn er auf den Faktor Preis fixiert ist und dabei die Vorteile Ihres Angebots, seinen individuellen Nutzen aus den Augen verliert. Konzentrieren Sie sich als Verkäufer zu sehr auf den Preis, bekommen Sie einen Tunnelblick, der Sie die Wirkung anderer Verkaufstechniken völlig vergessen lässt: Glauben Sie nur an den Preis, verkaufen Sie auch nur über den Preis – und damit auch nur über Preisnachlässe.

Stellen Sie den Preis nicht in den Mittelpunkt des Verkaufsgespräches – beginnen Sie nicht zu früh, über den Preis zu reden, sondern nennen Sie ihn erst, nachdem Sie Ihre Angebotsvorteile und den individuellen Kundennutzen verdeutlich haben. Frühe Fragen Ihres Gesprächspartners nach dem Preis stellen Sie höflich und bestimmt zurück „Herr Kunde, damit wir für Sie den richtigen Preis kalkulieren, der auch wirklich Ihrem Bedarf entspricht, lassen Sie uns zunächst klären, was Sie brauchen.“ Bleibt Ihr Gesprächspartner hartnäckig, fragen Sie konkret, ob Sie hier und heute mit dem Auftragrechnen können, wenn sich beide Seiten einigen.

Ihre Preisdevise sollte lauten: Es gibt keine zu hohen Preise, sondern nur eine unpassende Preisargumentation!

 

Geschrieben von: Martin Limbeck

„5-Years-Award“ und Auszeichnung zum „Trainer des Jahres“ 2008, „Conga-Award“-Preisträger 2009 und 2010, International Speaker of the Year 2012 und Top-Speaker 2014: Martin Limbeck gehört zu den Vertriebskoryphäen in Deutschland, Österreich und der Schweiz.
Webseite: http://www.martinlimbeck.de

 
Kommentare

Noch keine Kommentare.

Hinterlassen Sie einen Kommentar