Ticket Bestellung? Jetzt einfach Ihre Tickets telefonisch reservieren: T +49 9721 4799645-0

Persönlichkeiten im Verkauf

Persönlichkeiten im Verkauf

Nicht jeder gute Verkäufer führt immer jede Polonaise an. Die typischen extrovertierten Verkäufer sind Jäger. Aber es gibt auch die Introvertierten. Die sind eher Sammler. Der Sammler plant seine Arbeit fleißig und akribisch. Er ist gewissenhaft und genau, arbeitet routiniert und ist geduldig und ausdauernd mit seiner Kundschaft.

Die Jäger sind flink und nutzen ihre blitzschnellen Reflexe. Sie ergreifen intuitiv jede Chance. Es sind die Jäger, die am Bahnhof oder am Flughafen sofort nach der Visitenkarte fragen. Sie langweilen sich schnell in der täglichen Routine und suchen immer nach dem neuen Kick. In ihrer Freizeit gehen sie Drachenfliegen, machen Freeclimbing oder springen mit einem Fallschirm aus dem Flugzeug. Immer mit der Visitenkarte in der Hand, falls sie unterwegs jemanden treffen.

Erfolg braucht Jäger und Sammler

Der Sammler geht lieber angeln. Er spielt Scrabble, puzzelt oder beschäftigt sich mit Modellbau. Sammler sind Mannschaftsspieler. Sie haben Gemeinsinn und pflegen gerne und gewissenhaft die Beziehungen zu ihren Kunden. Sie sind gute Key-Accounter. Sie sehen schon, worauf das hinaus läuft. Ein Unternehmen braucht Intros und Extros, weil es im Idealfall eine Arbeitsteilung zwischen Jägern und Sammlern geben kann: Der Jäger bringt den Key-Account, der Sammler pflegt und nährt ihn. Die besten können beides.

Bei jeder geschäftlichen Transaktion entsteht eine Beziehung zwischen Käufer und Verkäufer. Ob Sie es wollen oder nicht. Sogar wenn Sie morgens zum Bäcker gehen und Brötchen kaufen. Verkaufen ohne Beziehung geht nicht. Was unausweichlich ist, ist keine Last, sondern vielmehr die Chance zur Gestaltung dieser Beziehung. Wie persönlich und eng das wird, hängt von Ihnen ab. Als Käufer und erst recht als Verkäufer.

Machen Sie klare Ansagen und spenden Sie dezente, ehrliche Anerkennung

Es braucht immer ein ausgewogenes Verhältnis von Nähe und Distanz. Denn wenn Sie ein zu freundschaftliches Verhältnis mit den Kunden pflegen, wird es schwieriger, professionell zu bleiben. Für Verkäufer heißt professionell zu bleiben nämlich, auch auf Stornofristen, Preisen und Zahlungszielen zu bestehen. Für die Beziehung zwischen Geschäftspartnern gilt: Professionelle Distanz. Klare Ansagen. Respekt.

Der Punkt ist: wir alle brauchen Anerkennung. Dieses Streben nach Liebe und Anerkennung ist bei uns Menschen so stark, dass wir alles dafür tun. Je weniger ein Mensch davon bekommt, desto mehr strebt er danach. Je niedriger das Selbstwertgefühl eines Menschen, desto mehr Anerkennung sucht er von außen.

Auch der Kunde funktioniert so. Mit den professionellen Streicheleinheiten verhält es sich allerdings wie mit der vorgespielten Sympathie: Der Kunde merkt, wenn Sie als Verkäufer nicht echt sind. Wenn Sie nicht authentisch sind. Und vor allem, wenn Sie nicht verhältnismäßig sind. Sie verleihen dem Taxifahrer ja auch nicht das Bundesverdienstkreuz, nur weil er nüchtern am Steuer saß und keinen Unfall gebaut hat. Die Anerkennung muss stimmig sein. Die richtigen Worte zur richtigen Zeit. Ich nenne es dezente Anerkennung, die ehrlich gemeint ist. Wenn es nämlich aufgesetzt rüberkommt, dann sehe ich schon den Kunden vor mir, der Sie mitleidig angrinst und sagt: „Na? Das haben Sie wohl im Verkaufstraining gelernt…“

 

Geschrieben von: Martin Limbeck

„5-Years-Award“ und Auszeichnung zum „Trainer des Jahres“ 2008, „Conga-Award“-Preisträger 2009 und 2010, International Speaker of the Year 2012 und Top-Speaker 2014: Martin Limbeck gehört zu den Vertriebskoryphäen in Deutschland, Österreich und der Schweiz.
Webseite: http://www.martinlimbeck.de

 
Kommentare

Aus meiner Sicht sind extrovertierte Verkäufer leider sehr oft schlechte Zuhörer, da sie viel zu sehr sich selbst reden hören.
TOP Verkäufer sind meistens eher introvertiert; es gibt aber natürlich auch Ausnahmen….

Hinterlassen Sie einen Kommentar