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Das Kaufverhalten der Kunden im digitalen Zeitalter

Das Kaufverhalten der Kunden im digitalen Zeitalter

Kunden verraten über Social Media immer mehr, was ihnen gefällt, was nicht, und was ihre persönlichen Vorlieben und Gewohnheiten sind. Sie liken, teilen, bewerten und kommentieren Beiträge auf Facebook, Twitter und Co.

Dadurch entstehen Angebote, die genau aufs „Profil“ passen. Die Kunden kaufen per Mausklick. Und werden durch weitere, perfekt zugeschnittene Werbebotschaften immer wieder in Versuchung gebracht. Der User sorgt dafür, dass Marketing und Vertrieb mehr und mehr miteinander verschwimmen.

Wird es durch die Digitalisierung kein Face-to-Face Verkaufsgespräch mehr geben? Ganz im Gegenteil. Der Kunde ist gern auf sämtlichen Social Media-Kanälen unterwegs, aber das ständige Veröffentlichen von persönlichen Daten widerspricht auf Dauer seinem Lebensgefühl, da Unternehmen ein passgenaues Kundenprofil erstellen können, um ihm Angebote zu machen, die er theoretisch nicht ablehnen kann. Denn der Kunde möchte selbst darüber bestimmen, wer welche Informationen über ihn hat und wer darüber informiert ist, wann und wo er sich aufhält und was er macht.

Kritisch und selbstbestimmt – die neue Kundengeneration

Der Kunde liebt es, sich selbst zu informieren. Er ist investigativ und kritisch. Und dadurch ist er kritischer, was den Datenschutz auf Social Media angeht. Die nächste Kundengeneration wird noch kritischer und selbstbestimmter. Der Kunde entscheidet, welches Unternehmen ihm ein Angebot zukommen lassen darf, wann und auf welchem Weg dies geschieht. Er möchte nicht mehr immer erreichbar sein, der Kunde will auch „abtauchen“ können und sich nicht durch Marketingtricks manipuliert fühlen.

Vertrauenswürdigkeit ist das A und O

Das wichtigste für Kunden im Verkauf ist Vertrauen. Das Vertrauen zum Verkäufer. Daher sind die Social Media-Plattformen immer nur die ersten Anlaufstellen, um Produkte und Dienstleistungen zu recherchieren. Einen Berater wünschen sich Kunden von Angesicht zu Angesicht. Einen Berater, der ihm bei seinem Kaufprozess begleitet, unterstützt und Orientierung gibt – im „Dschungel“ des Überangebots und der eingeholten Informationen. Denn es gilt: Es geht nicht um Produkt oder Dienstleistung. Der Kunde muss im Mittelpunkt stehen.

Geschrieben von: Andreas Buhr

Andreas Buhr, die "Umsatz-Maschine“, ist einer der bekanntesten Speaker im Bereich Führung und Vertrieb. Der Experte für VertriebsIntelligenz® und ©lean leadership ist Vollblutunternehmer und erfolgreicher Trainer, Buchautor, Referent und Inhaber Buhr & Team Akademie für Führung und Vertrieb AG.
Webseite: http://www.buhr-team.com/

 
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