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Hoch gepokert und gewonnen – Hartnäckigkeit im Verkauf

Hoch gepokert und gewonnen – Hartnäckigkeit im Verkauf

Manchmal ist das Leben wie ein Abend im Kasino: Du spielst und spielst, machst alles richtig und gewinnst – und verlierst dann auf einen Schlag trotzdem, was du hast. Dann siehst du rüber zu den coolen Jungs am Pokertisch. Die kriegen es doch auch hin! Wie schaffen die es, am Ende jedes Abends mit ihrer Sonnenbrille vom Tisch aufzustehen, und mit mehr aus der Tür zu gehen, als sie reingebracht haben? Poker ist doch auch nur Glücksspiel.

Falsch! Ein gutes Blatt ist beim Poker erst die halbe Miete. Wissen, wann du hartnäckig sein und wann du besser aussteigen solltest – das ist die wahre Kunst im Spiel. Das geht im Leben genauso. Als Kopierer-Verkäufer hatte ich einmal einen Kunden, der mich über Wochen mit endlosen Detailfragen triezte. Natürlich war ich mit den Antworten immer zur Stelle. Er hatte zwar bei mir gekauft, doch der hohe Zeitaufwand brachte mich langsam um die Rentabilität –bis er mir zu verstehen gab, dass er mich nur hatte testen wollen. Er bestellte bei mir daraufhin 100 Faxgeräte – zum Listenpreis! Ein Megadeal!

Ich freute mich wie ein Ochse, der den Berg hinter sich hat. Aber dann kam die kalte Dusche: Ich musste den Deal mit seiner Chefin machen. Und die sagte: „Ich spreche nur mit dem Verkaufsleiter.“ Was sollte ich tun? Ich wollte doch das große Geschäft machen und es nicht meinem Verkaufsleiter überlassen. Trotzdem: Wenn ich mich jetzt querstellte, würde ich meiner Firma eine knappe halbe Million Umsatz verspielen. Andererseits: Wenn ich brav mitspielte, wäre für mich die größte Provision meines bisherigen Lebens futsch, was für mich gleichbedeutend war mit dem ersten Wimbledon-Sieg für Boris Becker.

No risk, no fun – no pain, no gain!

Ich sagte mir: alles oder nichts! Ich nahm eine meiner Visitenkarten und schrieb darunter: „Verkaufsleiter“. Die Chefin war verblüfft und wollte protestieren. Aber ich sagte ihr: „Wenn ich den Verkaufsleiter mitbringe, wird er diesen Deal machen, und einen guten Teil der Provision einstreichen. Ich weiß, dass Sie das gar nichts angeht. Aber wenn Sie das von mir verlangen, dann verzichte ich komplett auf das Geschäft und ziehe mein Angebot zurück.“

Das war hoch gepokert. Vielleicht halten Sie so etwas für dreist – die Chefin tat das ganz bestimmt. Aber aus meiner Sicht konnte ich den Deal nicht verlieren. Denn du kannst nur verlieren, was du hast, und die Unterschrift hatte ich noch gar nicht. Ich konnte also nur gewinnen. Und das tat ich auch – die Frau lachte und unterschrieb meinen Kaufvertrag.

Sich zum Gewinnen zu entschließen ist aber die leichteste Übung, wenn du die Belohnung schon vor Augen hast. Ganz anders ist es, dich selbst zum Aussteigen zu überreden. Denn das fühlt sich meistens an, als würdest du einen zukünftigen Gewinn aufgeben. Vielleicht willst du dich auch nicht trennen von etwas, das dir am Herzen liegt. Aber beim richtigen Aussteigen geht es nicht um Gewinne. Sondern darum, sich später noch mehr Schmerzen und Verluste zu ersparen, indem du in der Gegenwart ein Opfer bringst.

Retten, was zu retten ist: Verlieren ist keine Schande, wenn du es richtig tust

Auch ich musste auf die harte Weise lernen, was es bedeuten kann, auszusteigen. Damals benutzte ein Vorgesetzter von mir die Aussicht auf eine Betriebsübernahme, um jahrelang Höchstleistungen aus mir zu pressen. Als ich verstand, dass ich nur hingehalten wurde , kündigte ich meinen Vertrag. Das tat weh, denn der Mann war lange Zeit ein Vorbild für mich gewesen, und ich verlor eine gute Stellung. Trotzdem waren die Millionen an Provisionen, die ich für ihn hereingeholt hatte, gut investiertes Lehrgeld. Wenn die Entscheidung, dort anzufangen, die vielleicht beste Entscheidung meines Lebens war, dann war die Entscheidung, aufzuhören, die zweitbeste: Ich gründete meinen eigenen Laden, und das öffnete mir viele weitere Türen.

Mut zum Risiko ist beim Pokern und im Leben genauso wichtig wie ein guter Riecher für Einsätze und Chancen. Und wenn du mal kein Glück hast, steig besser aus und nimm mit was du retten kannst. So kannst du es in der nächsten Runde mit einem neuen Blatt noch einmal versuchen. Und auch, wenn der große Jackpot winkt: Lass dich nicht von der Begeisterung verführen. Zuviel auf eine Karte zu setzen kann dich den Kragen kosten – und irgendwann muss jeder mal verlieren. Nur mit dem richtigen Zusammenspiel von Durchhalten und Zurückziehen schaffst du es, dich langfristig im Spiel zu halten.

 

Geschrieben von: Martin Limbeck

„5-Years-Award“ und Auszeichnung zum „Trainer des Jahres“ 2008, „Conga-Award“-Preisträger 2009 und 2010, International Speaker of the Year 2012 und Top-Speaker 2014: Martin Limbeck gehört zu den Vertriebskoryphäen in Deutschland, Österreich und der Schweiz.
Webseite: http://www.martinlimbeck.de

 
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