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Fokussiert verkaufen? So geht’s !

Fokussiert verkaufen? So geht’s !

Jedes Gespräch ist ein Verkaufsgespräch. Die Tatsache, dass Ihr Gesprächspartner sich die Zeit nimmt, um mit Ihnen als Verkäufer zu reden, bedeutet: Es ist genau die richtige Zeit für einen Abschluss. Es gibt keine Situation, in der das prinzipiell nicht klappt, solange Sie Ihren Fokus auf den Abschluss legen. Es gibt noch einen weiteren Blickwinkel in Sachen „fokussiert verkaufen“. Dieser Fokus liegt nicht auf dem Tag und der Stunde des Verkaufsgesprächs, sondern findet im Langzeitgedächtnis statt: Sie dürfen niemals einen Kunden aufgeben, weil Sie ihn noch nicht bekommen haben.

Sie können sich getrost dem nächsten Kunden zuwenden, wenn Sie aus anderen Gründen beschlossen haben, dass er nicht Ihr Kunde ist, zum Beispiel wenn Sie merken, dass Ihr Gewissen sich meldet und Ihnen klar wird, dass Ihr Kunde schmutzige Geschäfte macht. Aber nur, weil der Kunde noch nicht „Ja“ gesagt hat, haben Sie keinen Grund und dürfen niemals aufhören, ihn zu jagen. Der Kunde, mit dem bisher noch kein Abschluss zustande gekommen ist, der Kunde der schon „Nein“ gesagt hat, und auch der Kunde, von dem Sie zweimal, fünfmal, hundertmal eine Absage bekommen haben, der muss in Ihrem Gedächtnis bleiben.

Mit der Dreamlist zum Erfolg

Denken Sie wie die Großwildjäger vor hundert Jahren. Damals träumte jeder von ihnen davon, in Afrika die „großen Fünf“ vor die Flinte zu bekommen: Elefant, Nashorn, Büffel, Löwe und Leopard. Gute Verkäufer denken auch so. Sie machen sich eine „Dreamlist“: Eine Liste von Kunden also, die so groß, wichtig und unwahrscheinlich zu akquirieren sind, dass sie eigentlich nur von ihnen träumen können.

In welcher Branche Sie auch immer gerade arbeiten. Sobald Sie eine solche Dreamlist erstellt haben, haben Sie Ihren Kompass geeicht. Denn Sie können damit festlegen, in welche Richtung Sie beruflich marschieren wollen. Stapeln Sie nicht zu tief. Ihr Ziel könnten zum Beispiel die fünf wichtigsten und wertvollsten Marken der Welt sein. Derzeit sind das etwa: Google, Apple, IBM, Microsoft und Coca-Cola. Oder Sie nehmen sich die sieben größten Banken vor. Oder die Stadtverwaltungen der drei größten europäischen Städte – je nachdem eben, in welcher Branche Sie sind. Träumen Sie und glauben Sie daran, dass Sie einmal solch einen Wal anlanden. Und dann noch einen.

Ich habe einmal davon geträumt, alle MDAX-Unternehmen auf der Kundenliste zu haben, genau wie mein Kollege Reinhard Sprenger. Und hätten Sie mich damals gefragt, was ich davon hielte, einmal, sagen wir, Ebay zu trainieren – ich hätte sicher geantwortet: „Du träumst wohl, mein Freund.“ Dabei war insgeheim ich es, der davon geträumt hatte. Nur zehn Jahre lang. Heute bin ich da.

Die Überzeugung eines Top-Verkäufers ist immer der Satz: „ICH WILL.“ Der Satz des mittelmäßigen Verkäufers lautet: „Mal sehen, wie es läuft.“ Der Satz des schlechten Verkäufers lautet: „Hoffentlich geht das gut.“ Der Satz eines Verkäufers, der schleunigst den Beruf wechseln sollte, weil er nämlich sonst verhungern wird, lautet: „Das wird sowieso nichts.“

Nehmen Sie sich Ihre Dreamlist, an die Sie glauben. Und dann gehen Sie Schritt für Schritt. Sie werden sehen: Es funktioniert!

 

Geschrieben von: Martin Limbeck

„5-Years-Award“ und Auszeichnung zum „Trainer des Jahres“ 2008, „Conga-Award“-Preisträger 2009 und 2010, International Speaker of the Year 2012 und Top-Speaker 2014: Martin Limbeck gehört zu den Vertriebskoryphäen in Deutschland, Österreich und der Schweiz.
Webseite: http://www.martinlimbeck.de

 
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