Ticket Bestellung? Jetzt einfach Ihre Tickets telefonisch reservieren: T +49 9721 4799645-0

Einwände am Telefon souverän entkräften

Einwände am Telefon souverän entkräften

Das Telefon ist eines der wichtigsten Kommunikationsmittel und damit die Visitenkarte des Unternehmens – gleichgültig, ob Kunden, Lieferanten, Bewerbern oder anderen Geschäftspartnern gegenüber. Doch während die Neukundengewinnung per Telefon bis vor einigen Jahren noch eine recht neue Akquisestrategie war, sind die Kunden mittlerweile sehr wählerisch geworden, selbst wenn es „nur“ darum geht, ein persönliches Gespräch zu vereinbaren.

Sie müssen also auf Ausflüchte gefasst sein. Der größte Teil der zu erwartenden Einwände, Verzögerungs- und Abwimmelungsversuche ist jedoch berechen- und austauschbar. Bereiten Sie sich sinnvoll und gezielt auf Telefonate vor, um unter den besonderen Rahmenbedingungen – knappes  Zeitbudget, eingeschränkte Überzeugungsmittel – im Dialog mit dem Gesprächspartner zu bleiben.

Die wichtigsten Einwandtypen und Beispielformulierungen für deren Behandlung

Für die gängigsten Vor- und Einwände gibt es konkrete Formulierungsvorschläge. Passen Sie sie an die Gepflogenheiten in Ihrer Branche und in Ihrem Unternehmen an und stimmen Sie sie auf Ihre Verkäuferpersönlichkeit ab, damit Sie authentisch bleiben!

Einwand: „Ich habe kein Interesse!“

  • „Kann ich gut verstehen! Das sagten unsere heute begeisterten Kunden auch vor dem ersten Gespräch. Heute blicken wir gemeinsam auf eine erfolgreiche Zusammenarbeit zurück. Deswegen wollen wir mit Ihnen in einem persönlichen Gespräch feststellen, dass Sie durch eine optimale Lösung Geld und Zeit sparen. Mein Termin angebot ist der 6. Juni für ein erstes Kennenlernen auf eine Tasse Kaffee.“
  • „Das habe ich auch gar nicht erwartet, Herr Kunde. Sie können ja für eine Sache nur Interesse haben, die Sie auch kennen. Und deswegen machen Sie sich doch selbst einmal ein Bild davon, wie Sie durch den Einsatz von … noch mehr Vorteile für Ihr Unternehmen durch … haben! Mein Terminangebot ist …“
  • „Wie ich höre, haben Sie sich schon mit dem Thema beschäftigt. Deswegen wollen wir Sie in den nächsten Tagen einmal besuchen. Mein Terminangebot ist …“

Einwand: „Ich habe keine Zeit!“

  • „Ok, aus Gesprächen mit Kunden aus Ihrer Branche kennen wir das. Deswegen wird dieses Gespräch auch nur zwei bis sieben Minuten dauern. Danach entscheiden Sie, wie, wann, wie und wo es weitergeht. Mein Terminangebot ist der 6. Juni für ein erstes Kennenlernen auf eine Tasse Kaffee.“
  • „Sie nehmen sich also nur für die wichtigsten Dinge Zeit. Da es um die wichtige Frage geht, wie Sie in diesem Jahr noch Ihre Verkäufe steigern, werden Sie als guter Kaufmann sicherlich bei unserem Termin feststellen, wie Ihnen unsere Produkte helfen. Mein Terminangebot ist …“

Einwand: „Ich habe kein Geld!“

  • „Schon haben wir ein gemeinsames Thema gefunden, Herr Kunde. Mit Geld müssen wir auch sehr sorgfältig umgehen. Lassen Sie uns in einem gemeinsamen Gespräch Möglichkeiten finden, wie auch Sie Ihr Geld noch besser anlegen. Mein Terminangebot ist …“
  • „Wie ich höre, haben Sie sich mit dem Thema schon beschäftigt. In unserem persönlichen Gespräch lernen Sie unsere Finanzierungsmöglichkeiten kennen, die Ihnen weitere Vorteile bringen. Mein Terminangebot ist …“
  • „Herr Kunde, dann ist also das Ziel unseres Gesprächs, wie Sie in Zukunft noch mehr Geld verdienen. Mein Terminangebot ist …“
  • „Gut, dass Sie uns diese Informationen geben. Dann sollten wir uns über Möglichkeiten unterhalten, wie Sie Ihre Wirtschaftlichkeit noch deutlicher erhöhen. Mein Terminangebot ist …“

Einwand: „Ich überlege mir das Ganze noch einmal!“

  • „Selbstverständlich, Herr Kunde. Das ist ganz in unserem Sinne. Wenn Sie unsere Möglichkeiten kennen gelernt und sich selbst ein Bild gemacht haben, sollten Sie ganz genau überlegen. Mein Terminangebot ist …“
  • „Selbstverständlich, Herr Kunde, das kann ich gut verstehen. Und deswegen sollen Sie sich selbst einmal ein Bild machen und zusammen mit einem Experten auf diesem Gebiet überlegen. Gerne gebe ich Ihnen in einem persönlichen Gespräch Fakten, die Ihnen helfen, noch besser zu entscheiden. Mein Terminangebot ist …“

Gestalten Sie die Einwandbehandlung auf jeden Fall spritzig und charmant. So behält Ihr Gesprächspartner das Telefonat und damit Ihren Namen im Kopf, selbst wenn kein Termin zustande kommt. Damit verschaffen Sie sich eine gute Ausgangsposition, wenn Sie als Top-Verkäufer nach einiger Zeit mit höflicher Hartnäckigkeit den nächsten Versuch starten, diesen Kunden zu angeln!

Denken Sie immer daran: Ein „Nein“ bedeutet nichts anderes als „Noch Ein Impuls Nötig“®

 

Geschrieben von: Martin Limbeck

„5-Years-Award“ und Auszeichnung zum „Trainer des Jahres“ 2008, „Conga-Award“-Preisträger 2009 und 2010, International Speaker of the Year 2012 und Top-Speaker 2014: Martin Limbeck gehört zu den Vertriebskoryphäen in Deutschland, Österreich und der Schweiz.
Webseite: http://www.martinlimbeck.de

 
Kommentare

Ein guter Beitrag !

Hinterlassen Sie einen Kommentar