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„Verkaufen macht einfach keinen Spaß mehr! Es geht nur noch um den Preis, die Kunden wollen feilschen, bis sie Blut sehen …“ Kommt Ihnen das bekannt vor? Klar gibt es solche Totschlag-Preisgespräche. Daran sind jedoch nicht nur die „bösen Kunden“ schuld. Sie als Verkäufer tragen ebenfalls einen Großteil der Verantwortung. Denn ein völlig überzeugter Kunde wird kaufen, anstatt Hand an den Preis zu legen.

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Jedes Gespräch ist ein Verkaufsgespräch. Die Tatsache, dass Ihr Gesprächspartner sich die Zeit nimmt, um mit Ihnen als Verkäufer zu reden, bedeutet: Es ist genau die richtige Zeit für einen Abschluss. Es gibt keine Situation, in der das prinzipiell nicht klappt, solange Sie Ihren Fokus auf den Abschluss legen. Es gibt noch einen weiteren Blickwinkel in Sachen „fokussiert verkaufen“. Dieser Fokus liegt nicht auf dem Tag und der Stunde des Verkaufsgesprächs, sondern findet im Langzeitgedächtnis statt: Sie dürfen niemals einen Kunden aufgeben, weil Sie ihn noch nicht bekommen haben.

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Wir Menschen treffen unentwegt Entscheidungen. Ein Prozess, der nie aufhört. Jeder Handlung, die wir ausführen, geht ein Entscheidungsprozess voraus. Und fast alle unsere täglichen Entscheidungen finden unbewusst statt. Das gilt insbesondere dann, wenn wir Dinge oft erfolgreich wiederholen. Denken wird dann überflüssig. Die Handlungen werden auf rationaler Ebene – mit dem Kopf –  gesteuert.

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“Den Auftrag hol ich doch mit links! Ich weiß genau, welche Knöpfe ich bei dem Typ drücken muss, wartet mal ab!“ Hochmut kommt vor dem Fall, sage ich da nur. Zugegeben, als Jungspund habe ich auch gedacht, dass ich mit der perfekten Masche ohne Training im Verkauf alle Kunden rumbekommen würde. Spätestens nach dem 85. „Nein!“ wurde mir jedoch klar, dass das keine Taktik sein konnte. Zumindest keine erfolgreiche, sondern eher ein Glücksspiel. Ohne Hausaufgaben geht es nicht!

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Es gibt eine Reihe von Eigenschaften, die große Führungspersönlichkeiten auszeichnen. Eine der grundlegendsten: Sie akzeptieren und respektieren Menschen als individuelle, einmalige und einzigartige Persönlichkeiten. Sie schätzen sie in ihrer menschlichen Individualität. Und sie gehen wertschätzend mit ihnen um. „Führen heißt dafür zu sorgen, dass Mitarbeiter aufrechter nach Hause gehen“, bringt es der Benediktinermönch und Management-Autor Anselm Grün auf den Punkt.

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Ich werde oft gefragt, ob ich nicht irgendwann mal den Hals voll habe. Schließlich hätte ich doch alles erreicht: volles Konto, tolles Haus, super Frau und so weiter. Mal ganz ehrlich? Sie fragen doch auch keinen Unfallchirurgen, ob er nicht langsam genug Menschen das Leben gerettet hat, oder? Viele Leute können generell nicht nachvollziehen, dass es tatsächlich möglich ist, Freude an seinem Job zu haben. Und tatsächlich GERNE zu arbeiten. Mit Eigenmotivation geht alles!

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„Kannst du mir einen guten Preis machen? Wir kennen uns doch schon ewig …“

Kommt Ihnen das bekannt vor? Neben den Pfennigfuchsern, die am liebsten das Premiumpaket zum Einsteigerpreis haben möchten, gibt es noch eine zweite herausfordernde Kundenkategorie: Bekannte oder Freunde, die irgendwann zu Kunden wurden.

Oder langjährige Kunden, die Ihnen im Laufe der Zeit ans Herz gewachsen sind und mit denen Sie schon mal eine Runde Golf spielen gehen. Ganz ehrlich – ich mag solche langfristigen und persönlichen Kundenbeziehungen. Doch es ist gar nicht so einfach, damit richtig umzugehen.

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Wer mich ein bisschen besser kennt oder mir in den sozialen Medien folgt, wird es natürlich längst bemerkt haben: Neben dem Verkaufen habe ich noch eine ganz große Leidenschaft. Oder besser gesagt zwei – Angeln und Eintracht Frankfurt. Ich lebe zwar inzwischen in Wesel, doch meinen Jungs halte ich weiterhin die Treue. Natürlich werde ich dafür auch gerne mal aufgezogen, so nach dem Motto: „Limbeck, wieso bist du kein Bayern-Fan, das würde dir doch viel besser stehen!“ Ganz ehrlich? Das ist doch was für Menschen, die sonst keine Freude im Leben haben. Die können sich dann wenigstens am Wochenende freuen, dass es für ihr Team rundläuft. Spaß beiseite, ich gönne jeder Mannschaft ihre Erfolge. Meine Frau ist schließlich auch BVB-Fan.

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