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6 Praxis-Tipps, um Ihr Team fit für den Kunden 3.0 zu machen

6 Praxis-Tipps, um Ihr Team fit für den Kunden 3.0 zu machen

Fühlt sich der Kunde 3.0 schlecht beraten oder gar über den Tisch gezogen, zieht er sich schnell zurück. Der Kunde 3.0 ist der neue Experte. Was er wissen muss, kann er selbst recherchieren und er teilt seine Erfahrungen mit seinen Freunden, seinem Netzwerk. Auch das ist neu und zugleich sehr typisch für den Kunden 3.0: Er kennt seine Marktmacht. Er weiß, dass er – so individuell er auch ist – nicht allein ist. Dass er mit wenigen Postings und Mausklicks andere dazu motivieren kann, auf Missstände bei Unternehmen, bei Produkten hinzuweisen, sie öffentlich zu machen.

Der Kunde 3.0 möchte beraten, möchte begleitet werden. Er erwartet von Ihnen, von Ihrem Team, dass er mit seinen Wünschen ernstgenommen wird. Dass er Produkte angeboten bekommt, die zu seinem Lebensentwurf, seinen Einstellungen passen.

Was bedeutet dies nun für Sie, für Ihr Vertriebs-Team?

Sie müssen Ihr Team, Ihren neuen Mitarbeiter für den Kunden 3.0 sensibilisieren. Müssen ihm die Basics für die Beratung vermitteln. Ihm deutlich machen, welche Werte, welche Überzeugungen Sie und Ihr Unternehmen leben. Und dass sich diese Werte auch in der Beratung, im Vertrieb wiederfinden. Das eben nicht der schnelle Abverkauf zählt, sondern die langfristige Begleitung. Dass es Ihnen lieber ist, aufgrund der guten Beratung weiterempfohlen zu werden, als einmalig etwas zu verkaufen und einen unzufriedenen Kunden zurückzulassen.

Bereiten Sie Ihr Team auf den Kunden 3.0 vor!

Meine 6 persönlichen Praxistipps für Sie:

  1. Verabschieden Sie sich vom Preis-Leistungs-Argument.
    Finanzielle Aspekte sind zwar wichtig, aber nicht ausschlaggebend. Erarbeiten Sie mit Ihrem Team neue Verkaufs-Argumente, die zur Lebenswelt des Kunden 3.0 passen.
  2. Klassische Zielgruppen sind out.
    Schubladen-Denken bringt die Kunden gegen Ihr Team auf und beschränkt Ihre Marktchancen. Der Kunde 3.0 ist die neue Zielgruppe! Fordern Sie Ihr Team auf, sich gut auf die Gespräche vorzubereiten, sich im Vorfeld kundig zu machen. Sich im Gespräch Zeit zum Zuhören zu nehmen. Die Motive der Kunden kennenzulernen – nur so können sie zielgerichtet und individuell beraten werden!
  3. Wie gut kennen Sie, kennt Ihr Team, Ihr neuer Mitarbeiter den Kunden und seine Werte?
    Vor allem im B2B-Segment gilt: Erkundigen Sie sich! Ermuntern Sie Ihren Mitarbeiter, sich vor dem Gespräch die Website anzuschauen. Was verraten Historie, Unternehmenswerte, Corporate Sustainability-Programme und Compliance-Richtlinien über die Werte und Überzeugungen? Und damit über die Rahmenbedingungen für die Auftragsvergabe?
  4. Arbeiten Sie mit Ihren Mitarbeitern die Verkaufsargumentation konkret durch!
  5. Wie gut sind Ihre Mitarbeiter auf den Kunden 3.0, seine Werte vorbereitet?
    Hat er Antworten auf Hintergrundfragen wie Produktionsbedingungen, Ökologie und Nachhaltigkeit parat? Sind die Antworten für den Kunden überprüfbar? Was spricht gegen Ihre Produkte oder Dienstleistungen? Und wie kann Ihr Mitarbeiter diesen Argumenten erfolgreich begegnen?
  6. Wie authentisch ist Ihr Mitarbeiter?
    Welche Schwächen hat er, welche Potenziale? Stärken Sie seine Stärken, machen Sie ihn stark für das Kundengespräch!

 

Geschrieben von: Andreas Buhr

Andreas Buhr, die "Umsatz-Maschine“, ist einer der bekanntesten Speaker im Bereich Führung und Vertrieb. Der Experte für VertriebsIntelligenz® und ©lean leadership ist Vollblutunternehmer und erfolgreicher Trainer, Buchautor, Referent und Inhaber Buhr & Team Akademie für Führung und Vertrieb AG.
Webseite: http://www.buhr-team.com/

 
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