Verkaufsgespräche: Mit dem richtigen "Drehbuch" zum Erfolg
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Verkaufsgespräche: Mit dem richtigen „Drehbuch“ zum Erfolg!

Verkaufsgespräche: Mit dem richtigen „Drehbuch“ zum Erfolg!

Wie bereiten Sie sich auf Ihre Verkaufsgespräche vor? Sie programmieren Ihr Navi, um rechtzeitig bei Ihrem Kunden zu sein? Besser noch: Sie checken am Vorabend den Wetterbericht und morgens den Verkehrsfunk, bevor Sie die Route festlegen? Sie überfliegen noch einmal die Infos über den Kunden aus Ihrer Datenbank und Ihre eigenen Notizen? Das ist alles gut, sollte jedoch absoluter Standard sein.

Sie checken Ihr Outfit: Schuhe sauber? Krawatte sitzt? Ordentliche Unterlagen? Das ist das Tüpfelchen auf dem i, jedoch ohne den Hauptstrich – und ohne den ist das Tüpfelchen nichts wert. Was Sie brauchen, um bestmöglich präpariert ins nächste Verkaufsgespräch zu gehen, ist neben Ihren „Hausaufgaben“ vor allem eine ordentliche mentale Vorbereitung.

Schreiben Sie Ihr eigenes Drehbuch

Topverkäufer visualisieren ein bevorstehendes Verkaufsgespräch wie einen Film, für den sie das Drehbuch selbst schreiben und als Regisseur hinter der Kamera stehen. Sie drehen diesen Film in ihrem Kopf am Tag vor dem Gesprächstermin. Szene für Szene, Einstellung für Einstellung. Dieser Film trägt den Titel: „Wie ich das Verkaufsgespräch optimal führe und erfolgreich zum Abschluss bringe“.

Ein Spitzenverkäufer sieht sich selbst, wie er das Firmengebäude des Kunden betritt, wie er seinen Kunden begrüßt, mit welchem Satz er auf ihn zugeht. Er stellt sich vor, wie sich der Händedruck des Kunden anfühlt. Er geht vor seinem inneren Auge die Eröffnungsphase durch, die er sofort mit der Startfrage einleitet: „Mal angenommen, Herr Kunde, ich kann Sie hier und heute davon begeistern, dass wir für Sie der richtige Partner sind, haben wir Sie dann als neuen Kunden gewonnen?“ Er sieht, wie sein Kunde ihn kurz verblüfft anschaut – und hört ihn dann amüsiert lachen. Sympathiepunkte! Und so geht es Szene für Szene weiter: Bedarfsanalyse, Nutzenargumentation, Einwandbehandlung, Preisgespräch, Zahlungsmodalitäten, Abschlussfrage, Unterschrift, Händeschütteln und Verabschiedung.

Werden Sie zum Regisseur Ihres Erfolgs

Ok, zugegeben – das ist jetzt kein Hollywood Blockbuster. Bruce Willis würde die Hauptrolle wahrscheinlich ablehnen. Doch darum geht es gar nicht! Sie müssen auch nicht jede Szene bis ins kleinste Detail planen und sich in der Umsetzung sklavisch daran halten. Der Film in Ihrem Kopf dient lediglich dazu, Ihnen die nötige Sicherheit zu geben, um für Überraschungen im Verkaufsgespräch gewappnet zu sein. Zum Beispiel, wenn Ihr Kunde Sie warten lässt, beim Termin plötzlich ein anderer Entscheider vor Ihnen sitzt oder weniger Zeit für das Gespräch zur Verfügung steht als zunächst veranschlagt. Sie kennen diese und ähnliche Situationen. Gerade dann, wenn alles doch ganz anders kommt als angenommen, ist es wichtig, flexibel und angemessen zu reagieren. Spontanität ist ja wunderbar. Wirklich flexibel sind Sie jedoch nur, wenn Sie ein Drehbuch haben, das die Handlungsstränge vorgibt und Ihnen Platz lässt für die Improvisation in einzelnen Szenen.

Seien Sie also clever: Drehen Sie den Film für Ihr Kopfkino nicht erst auf dem Weg zum Kunden, auch nicht morgens beim Rasieren vor dem Spiegel. Entwerfen Sie sich Ihren Blockbuster schon am Abend vor Ihrem Termin, denn dann träumen Sie auch vom Abschluss.

Geschrieben von: Martin Limbeck

„5-Years-Award“ und Auszeichnung zum „Trainer des Jahres“ 2008, „Conga-Award“-Preisträger 2009 und 2010, International Speaker of the Year 2012 und Top-Speaker 2014: Martin Limbeck gehört zu den Vertriebskoryphäen in Deutschland, Österreich und der Schweiz.
Webseite: http://www.martinlimbeck.de

 
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