Sympathie im Verkauf - eine Frage der Perspektive
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Sympathie im Verkauf – eine Frage der Perspektive

Sympathie im Verkauf – eine Frage der Perspektive

Auch wenn es schön wäre: Schon rein statistisch gesehen ist es nicht möglich, dass jeder Ihrer Kunden ein absoluter Traumklient ist. Stattdessen erwischen Sie immer mal wieder einen Nörgler, Besserwisser, Pedanten oder – besonders schlimm – ein Exemplar der Marke „Kotzbrocken“. Sie wissen schon, so einer, der nicht mal aufsteht, um Sie zu begrüßen. Dann erst mal in Ruhe zu Ende telefoniert, während Sie wie bestellt und nicht abgeholt in der Gegend rumsitzen. Und am Telefon anzügliche Witze macht, über die er selbst am lautesten lacht. Eine echte Herausforderung!

Als Verkäufer haben Sie dann zwei Möglichkeiten:

Erstens: Sie hören auf Ihr Bauchgefühl. Wenn Ihnen der Typ von vorneherein unsympathisch ist und jede Synapse schreit, dass das nichts wird – Stehen Sie auf, verabschieden sich und lassen Sie den potenziellen Kunden allein in seinem Büro sitzen. Das ist konsequent, jedoch nicht ohne Risiko: Wer weiß, wie viel Leute er in der Branche kennt. Schlimmstenfalls ist er nämlich auch noch ein Lästermaul und Sie haben schnell den Ruf eines arroganten Verkäufers.

Zweitens: Zähne zusammenbeißen und nach der Nadel im Heuhaufen suchen! Sie geben dem Kunden eine weitere Chance und lassen sich darauf ein. Das bedeutet jedoch auch, dass Sie darauf achten müssen, dass Ihr Gegenüber nicht mitbekommt, dass er bei Ihnen schon einen totalen Fehlstart hingelegt hat. Entscheidend ist hier, dass Sie sich auf die positiven Eigenschaften fokussieren, damit es Ihnen dennoch gelingt, einen Draht zum Kunden zu finden. Auch dann, wenn es verdammt schwerfällt. Der Haken an der Sache: Antipathie ist eine starke Emotion, die sich nicht mal eben so überspielen lässt. Selbst ein völliger Egomane wird mitbekommen, was sich da bei Ihnen abspielt. Denn selbst wenn wir den Mund halten – unsere Körperhaltung, Mimik und Gestik verraten uns. Sie heißen nicht umsonst nonverbale Signale.

Ich habe mir meine Kunden auch nicht immer aussuchen können. Glauben Sie mir, ich hatte auch schon mit einigen menschlich wirklich sehr … sagen wir mal herausfordernden Geschäftspartnern zu tun. Im Laufe der Zeit habe ich jedoch eine gute Herangehensweise entwickelt. Bevor ich ins Gespräch gehe, mache ich mir eine mentale Liste mit Pluspunkten: Was finden Sie sympathisch, interessant, was gefällt mir an meinem Gegenüber? Völlig egal, selbst wenn der kleinste gemeinsame Nenner ist, dass Sie beide gern angeln. Sowas verbindet und hilft Ihnen, sich in die richtige Stimmung zu bringen. Und die spiegelt sich in Ihrer Körperhaltung, in Ihren Bewegungen, in Ihrem Gesichtsausdruck, in Ihrer Stimme: Sympathie, Vorfreude auf das Gespräch, Offenheit, Zuversicht, Optimismus, Neugier, Freundlichkeit. So sieht die Einladung zu einem angenehmen und erfolgreichen Verkaufsgespräch aus.

Geschrieben von: Martin Limbeck

„5-Years-Award“ und Auszeichnung zum „Trainer des Jahres“ 2008, „Conga-Award“-Preisträger 2009 und 2010, International Speaker of the Year 2012 und Top-Speaker 2014: Martin Limbeck gehört zu den Vertriebskoryphäen in Deutschland, Österreich und der Schweiz.
Webseite: http://www.martinlimbeck.de

 
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