Mit höflicher Hartnäckigkeit zum Ziel
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Mit höflicher Hartnäckigkeit zum Ziel

Mit höflicher Hartnäckigkeit zum Ziel

Wie wir es von der Limbeck® Group immer wieder predigen: „Bleiben Sie höflich, aber hartnäckig am Kunden dran!“ Er spürt es, wenn Sie ihn nicht WIRKLICH gewinnen wollen. Kunden wollen erobert werden! Kein Training geht vorbei, ohne dass wir unseren Kunden dies mit auf den Weg geben.

Doch TUN wir das auch selbst? Leben wir vor, was wir trainieren? JA, wir TUN es!

Beispiel gefällig? Bitte schön:

Mitte Februar, im Rahmen meiner täglichen Akquisecalls, erreichte ich einen Entscheider eines großen Reiseportals. Sehr kurz angebunden, sagte er: „JA – es besteht Bedarf und ich sollte ihn kommende Woche erneut anrufen, um einen persönlichen Termin zu vereinbaren“. Ich ging etwas tiefer in die Qualifikation, bis wir den Tag und auch die Uhrzeit festgelegt hatten.

Also rief ich in der kommenden Woche zum vereinbarten Termin an, und wie wir Verkäufer es schon 1000-fach erlebt haben: Keiner nimmt ab! Ich also schön auf die Mailbox gesprochen, dass ich mich später noch einmal melden werde, ebenfalls in der kommenden Woche. Die Woche darauf, Sie ahnen es schon, angerufen – jedoch niemanden erreicht! Zwei Wochen später exakt das gleiche. Jetzt gibt es zwei Möglichkeiten: Entweder ich schreibe den Kunde ab, oder ich bleibe höflich – hartnäckig dran, bis ich ihn am Hörer habe.

Ich hab mich für die zweite Variante entschieden, auch wenn mir zu diesem Zeitpunkt nicht klar war, dass ich SEHR LANGE „höflich – hartnäckig“ dran bleiben werde. Nämlich exakt 32 Wochen!

Ich hab jede Woche angerufen. Manchmal habe ich direkt wieder aufgelegt als die Mailbox sich meldete, ein anderes Mal habe ich ihm wieder auf die Mailbox gesprochen. Hier habe ich variiert: mal ganz formal, ein anderes Mal ein wenig spaßig wie: „Hallo Herr Kunde, ihr schlechtes Gewissen spricht…freu mich auf ihren Rückruf, wann auch immer…“ Mitte des Jahres habe ich ihm sogar eine Videobotschaft geschickt, damit er auch mal ein Gesicht zu dem Trainer bekommt, der schon seit Wochen hinter ihm her telefoniert. So gegen Anfang Oktober hab ich die Strategie gewechselt. Bei einem meiner wöchentlichen Anrufen sprach ich ihm auf die Mailbox: „Hallo lieber Kunde. Ich habe Sie nun 30x angerufen – ohne Erfolg! Nun werde ich es noch exakt 13x probieren, denn so viele Wochen hat das Jahr noch“. Bei meinem nächsten Anruf habe ich ihm nur eine Zahl auf die Mailbox gesprochen: „Noch 12 x“. Die Woche darauf: „Noch 11 x“ und so weiter.

Und dann am 30. Oktober um 20.34 Uhr klingelt mein Handy und ER war am Telefon! Er wollte die ganze Zeit nur testen, ob Trainer denn auch das halten, was sie versprechen und trainieren. Fünf Trainer hat er „aktiviert“. Einer hat sich nie wieder gemeldet, zwei haben nach drei Anrufen aufgegeben, ein weiterer hat es zumindest 5 x probiert, aber meine Wenigkeit eben 32 x!
Nach 2 Wochen hatte ich den Termin und im neuen Jahr wurde trainiert!

Der Fleißige überholt eben immer das Talent“…gut wenn man beides hat ;-). Und das für einen Invest von circa 4 Minuten meiner Zeit in Summe!

Mein Tipp:

  • Bleiben Sie am Kunden dran, er wird Ihre höfliche Hartnäckigkeit belohnen.
  • TUN Sie Dinge anders als alle anderen. Finden Sie zusätzlich Wege und Formulierungen.
  • Zeigen Sie echtes Interesse!
  • Meistern Sie die Gratwanderung zwischen höflicher Hartnäckigkeit und Penetration.

 

Geschrieben von: Martin Limbeck

„5-Years-Award“ und Auszeichnung zum „Trainer des Jahres“ 2008, „Conga-Award“-Preisträger 2009 und 2010, International Speaker of the Year 2012 und Top-Speaker 2014: Martin Limbeck gehört zu den Vertriebskoryphäen in Deutschland, Österreich und der Schweiz.
Webseite: http://www.martinlimbeck.de

 
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