Kommunikation im Vertrieb: So kommunizieren Sie typgerecht
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Kommunikation im Vertrieb: So kommunizieren Sie typgerecht

Kommunikation im Vertrieb: So kommunizieren Sie typgerecht

Jeden Tag haben Sie mit Menschen zu tun. Sie sehen sie, hören sie, kommunizieren mit ihnen – verbal und nonverbal. Besonders interessant wird die Kommunikation zwischen Menschen im direkten Dialog. In diesen Gesprächen, aber auch sonst, beobachten und handeln Sie in der Regel instinktiv. Das heißt: anhand von Gestik, Mimik und Stimme, machen Sie sich ein Bild von Ihrem Gegenüber. Nur allzu häufig kommt es dabei vor, dass viele Kommunikationssignale weder richtig ausgesendet, noch korrekt gedeutet werden. Die Folge: eine möglicherweise schwierige Unterhaltung und in der Regel Missverständnisse.

Wie schön wäre es, wenn Sie ein Gespräch so lenken, so führen könnten, dass es für beide Seiten eine Freude und damit erfolgreiche Kommunikation ist? Nun, es ist gar nicht so kompliziert, wenn Sie wissen, wie Ihr Gegenüber tickt, und vor allem: wie Sie selbst ticken! Denn, wenn Sie wissen, was Sie selbst für ein Kommunikationstyp sind, können Sie sich noch besser auf andere Kommunikationstypen einstellen.

Jeder Jeck ist anders

Nun ist jeder Mensch unterschiedlich und sicher gibt es viele kleine Details bei jedem Einzelnen, auf die man im Gespräch achten muss. Dennoch macht es Sinn, die unterschiedlichen Kommunikationstypen in „Kerngruppen“ und dazu passende Eigenschaften zu unterteilen, um Anhaltspunkte zu haben. Wir unterscheiden hier zwischen vier verschiedenen Gruppen/Typen:

Beobachter: Taktvoll, scharfsinnig, anspruchsvoll

Macher: Bestimmt, risikofreudig, zielorientiert, positiv

Kreativer: Fröhlich, aufmunternd, schwungvoll, lebhaft

Unterstützer: Besänftigend, gelassen, mitfühlend, zurückhaltend

Haben Sie sich wieder erkannt? Jeder Mensch trägt natürlich ein bisschen von allen Eigenschaften in sich, jedoch sticht oft eine davon etwas hervor. Diese vier „Kerngruppen“ können auch Ihnen in Ihrer alltäglichen Kommunikation helfen. Daraus können Annahmen über Kommunikation, aber auch Selbst-/Fremdwahrnehmungen, Bedürfnisse, Werte, Motivation sowie Handlungen und Verhalten von Menschen getroffen werden.

Do’s and dont’s

Beispiel: Wenn Sie mit einem Menschen zu tun haben, der zuverlässig, ordentlich, konservativ, perfektionistisch, sorgfältig und präzise ist:

  • Bereiten Sie sich sehr gut auf Ihr Gespräch vor.
  • Bleiben Sie bei der Sache.
  • Seien Sie genau und realistisch.

Folgende Faktoren erzeugen hingegen Spannung und Unzufriedenheit:

  • Leichtsinn, lässig, laut sein und ohne Planung handeln.
  • Zuviel Druck ausüben oder unrealistische Zeitrahmen setzen.
  • Unorganisiert sein.

Sie sehen, dass es also im ersten Schritt auf das Erkennen und Verstehen grundlegender Werte in der typgerechten Kommunikation geht. Sie werden kein erfolgreiches Gespräch führen können, wenn Sie sich nicht auf Ihren Gesprächspartner einlassen und einstellen.

Geschrieben von: Andreas Buhr

Andreas Buhr, die "Umsatz-Maschine“, ist einer der bekanntesten Speaker im Bereich Führung und Vertrieb. Der Experte für VertriebsIntelligenz® und ©lean leadership ist Vollblutunternehmer und erfolgreicher Trainer, Buchautor, Referent und Inhaber Buhr & Team Akademie für Führung und Vertrieb AG.
Webseite: http://www.buhr-team.com/

 
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