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Das Kaufverhalten der Kunden im digitalen Zeitalter

Kunden verraten über Social Media immer mehr, was ihnen gefällt, was nicht, und was ihre persönlichen Vorlieben und Gewohnheiten sind. Sie liken, teilen, bewerten und kommentieren Beiträge auf Facebook, Twitter und Co.

Dadurch entstehen Angebote, die genau aufs „Profil“ passen. Die Kunden kaufen per Mausklick. Und werden durch weitere, perfekt zugeschnittene Werbebotschaften immer wieder in Versuchung gebracht. Der User sorgt dafür, dass Marketing und Vertrieb mehr und mehr miteinander verschwimmen.

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Kundenbindung – Machen Sie Ihre Kunden zu Fans!

Vorsorge ist besser als Nachsorge: Binden Sie Ihre Kunden jetzt, anstatt sie später zurückzugewinnen!

„Wir müssen jetzt alle ordentlich Gas geben und das Neukundengeschäft ausbauen, damit uns der Wettbewerb nicht abhängt!“ Sie können sich gar nicht vorstellen, wie oft ich das schon zu hören bekommen habe. Klar ist es mein Job, Verkäufer zu trainieren und sie fit in Sachen abschlussorientiertes Verkaufen zu machen. Doch Neukunden allein sind nicht die Lösung!

Fakt ist, dass 60 Prozent der Unternehmen in Deutschland in nur fünf Jahren die Hälfte ihrer Kunden wieder verlieren. Das ist Wahnsinn, oder? Kein Wunder, dass panisch immer wieder „Nachschub“ herangeschafft werden muss, damit die Firma rundläuft. Dabei ist das überhaupt nicht nötig!

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Sympathie im Verkauf – eine Frage der Perspektive

Auch wenn es schön wäre: Schon rein statistisch gesehen ist es nicht möglich, dass jeder Ihrer Kunden ein absoluter Traumklient ist. Stattdessen erwischen Sie immer mal wieder einen Nörgler, Besserwisser, Pedanten oder – besonders schlimm – ein Exemplar der Marke „Kotzbrocken“. Sie wissen schon, so einer, der nicht mal aufsteht, um Sie zu begrüßen. Dann erst mal in Ruhe zu Ende telefoniert, während Sie wie bestellt und nicht abgeholt in der Gegend rumsitzen. Und am Telefon anzügliche Witze macht, über die er selbst am lautesten lacht. Eine echte Herausforderung!

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Der Kunde 3.0: Wie die Digitalisierung den Vertrieb verändert

Der Kunde informiert sich heute nicht nur über Produkte und Leistungen, sondern gibt auch viel über sich preis. Er liked, bewertet, empfiehlt und kommentiert und zeigt so, was seine persönlichen Vorlieben und Gewohnheiten sind. Der digitale Austausch sorgt dafür, dass Marketing und Vertrieb immer mehr miteinander verschmelzen. Social-Media-Plattformen wie Facebook sowie Test- und Bewertungsplattformen oder Couponing-Dienste ändern das Verhalten von Kunden: das Nachfrageverhalten, das Informationsverhalten, das Kaufverhalten und das Verhalten nach dem Kauf.

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Freundschaftsrabatte im Verkauf: Keine Leistung ohne Gegenleistung!

„Wir kennen uns doch schon so lange. Kannst Du da nicht mal alle Fünf gerade sein lassen und mir einen Freundschaftspreis machen?“ Ganz unangenehmes Terrain. Sicher kennen Sie das auch, oder? Fast jeder Verkäufer hat sie: Kunden, die gleichzeitig auch Bekannte sind. Oder gute Freunde, die auf Ihre Empfehlung hin irgendwann zu Kunden wurden.

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Verkaufsgespräche: Mit dem richtigen „Drehbuch“ zum Erfolg!

Wie bereiten Sie sich auf Ihre Verkaufsgespräche vor? Sie programmieren Ihr Navi, um rechtzeitig bei Ihrem Kunden zu sein? Besser noch: Sie checken am Vorabend den Wetterbericht und morgens den Verkehrsfunk, bevor Sie die Route festlegen? Sie überfliegen noch einmal die Infos über den Kunden aus Ihrer Datenbank und Ihre eigenen Notizen? Das ist alles gut, sollte jedoch absoluter Standard sein.

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Kommunikation im Vertrieb: So kommunizieren Sie typgerecht

Jeden Tag haben Sie mit Menschen zu tun. Sie sehen sie, hören sie, kommunizieren mit ihnen – verbal und nonverbal. Besonders interessant wird die Kommunikation zwischen Menschen im direkten Dialog. In diesen Gesprächen, aber auch sonst, beobachten und handeln Sie in der Regel instinktiv. Das heißt: anhand von Gestik, Mimik und Stimme, machen Sie sich ein Bild von Ihrem Gegenüber. Nur allzu häufig kommt es dabei vor, dass viele Kommunikationssignale weder richtig ausgesendet, noch korrekt gedeutet werden. Die Folge: eine möglicherweise schwierige Unterhaltung und in der Regel Missverständnisse.

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